Стратегия УТП — способ прекратить терять деньги

Теперь к делу. Сегодня я хочу рассказать о стратегии Уникального Торгового Предложения и о том, насколько она может быть эффективной для повышения продаж в Вашем магазине. Мы довольно подробно обсуждали методы стратегии УТП в прошлом тренинге по удвоению продаж, и именно практическая работа с участниками тренинга помогла сформулировать ряд существенных проблем в формировании УТП.

Что такое УТП — это уникальное торговое предложение,  технология создания уникальных товаров из неуникальных, создание очевидной выгоды для Вашего клиента.  Если говорить проще — УТП это веская причина почему покупатель должен купить у Вас.

3 главные выгоды УТП

1. Продавать проще. Значительная часть Ваших покупателей попадает под влияние УТП и не значительно более мотивирована к покупке у Вас.
2. Не нужно конкурировать по цене. При использовании стратегии УТП у Вас покупают не потому что дешевле. Вас сравнивают не по цене, а совсем по другим характеристикам.
3. Проще делать повторные продажи. Аудитория лояльная Вашему УТП будет стремится покупать у Вас, значительно лучше Вас запомнит.

Самый яркий пример УТП, который приводят во всех маркетинговых

учебниках это пример пиццерии Domino’s, владелец которого придумал УТП, превратившее его маленькую пиццерию в одно из крупнейших и прибыльных предприятий США. Это УТП которое было сделано в виде главного слогана пиццерии и звучало так «Пицца за 30 минут или бесплатно». Одна фраза, которая перевернула весь бизнес.
Важно:
Пицца от Domino’s вовсе не была превосходного качества — обычная «средняя» пицца.
Пицца от Domino’s вовсе не была дешевле чем у конкурентов. Была нормальная такая цена, что называется «выше среднего».

Продаем дороже, товар хуже, а продаж больше.

Что получается в результате? Цена не низкая, качество не превосходное, а продаж в разы больше чем у конкурентов. Это и есть пример работы стратегии УТП — у нас есть обычный товар, по обычной цене, но мы делаем уникальное предложение, которое выгодно покупателям и которого нет у конкурентов.

В чем уникальность этого торгового предложения?

Рассмотрим на примере УТП пиццерии Domino’s из чего состоит УТП:

Первое, и это нельзя не заметить, прямая выгода для покупателя. Она понятная и очевидна. Судите сами, если доставка не укладывается в отведенное время, пицца достается Вам совершенно бесплатно.

Второе. Понятно, что если пицца прибудет к Вам в течение 30 минут или раньше, то она будет горячей.
Таким образом, наглядно видно, что фокус самой уникальности сразу смещен на уникальность выгоды и преимущества, которые несет услуга.
Именно из них вытекает уникальность самого торгового предложения, основанного, повторяем, на реальной выгоде и преимуществе, которые получает потребитель, и только потом, заметьте, в самую последнюю очередь, так называемая, декларируемая уникальность, которая также возможна в рекламной раскрутке.
К сожалению, в большинстве случаев, мы наблюдаем сначала декларацию о том, какие мы супер — пупер, круче конкурентов и вообще Компания N1.
В лучшем случае это утверждение действительно подкреплено уникальностью услуги (товара), а в худшем, вместо дела остаются лишь слова, не подкрепленные абсолютно ничем.

А говорить о том, какие реальные выгоды получает клиент — как то не принято.

Как создать убойное УТП

Фокусируйте главный акцент на уникальность выгод и преиму

ществ, которые получает Ваш клиент, а также на уникальность способа их предложения. При этом, помните, что совершенно не обязательно, быть лучше, чем Ваши конкуренты. Вполне достаточно выгодно с точки зрения потенциальных клиентов, от них отличаться…

На основании чего можно создать УТП?

  • Можно правильно выбрать узкую нишу и четко сфокусироваться на ней. Это уже и будет УТП.

«Магазины одежды для полных людей», «интернет-магазин dvd для женщин», магазин редкого кино, «магазин сверхдорогих мобильн

ых телефонов», «магазин атрибутики для эмо», «фильмы для гомосексуалистов»

  • Можно сделать УТП из уникального сервиса (здесь важно понимать что он должен быть уникальным)

«только у нас доставка бесплатная при любой сумме заказа», «только у нас гарантированная доставка в любую точку Москвы в

течение часа после заказа», «только у нас подарок при любом заказе», «только наш магазин предоставляет консультацию профессионального стилиста бесплатно при выборе одежды», «только мы доставляем в любую точку мира», «кредитные калькуляторы», «уникальный сервис сравнения ноутбуков».

  • Уникальный товар (или уникальная поставка товаров).  Зде сь примером может быть один из интернет-магазинов, который создавал подарочные наборы под каждый тип своей аудтории и это при продаже мобильных телефонов — выглядело это примерно так: «Подарок на 8‑е марта для деловой женщины» (Стильный телефон+под него блютус гарнитруа, плюс модный чехол и плюс!!! Модная сумочка — все это запаковано вмес те в подарочную упаковку. Такие наборы также были для «делового человека», «студента» и др… , «ноутбуки японского производства»!!, «
  • УТП можно сделать из кича. Выделить черту, которая ни как ни на что не влияет… но запоминающаяся… Например „у нас все курьеры лысые“, „или мы всегда ходим в розовом и у нас все розовое“…такой подход сложен и как правило срабатывает, когда кроме этого у магазина есть еще и хороший товар и хороший сервис.
  • УТП может транслировать какой то свой подход, например уникальную классификацию. Все делят мобильные телефоны по производителям, а мы по тому кому они нужны… Или за 5 лет работы на рынке ноутбуков мы разработали свою уникальную классификацию, которая будет Вам понятна. В интернет магазине „dvd для женщин“ вместо привычных жанров фильмов предлагались разделы „Подумать“, „Поплакать“, „По меч ать“ — чем не УТП?
  • УТП может ложным. То есть мы говорим о том, что это уникально, при этом это не так. Здесь важно — что то, о чем Вы знаете в своем бизнесе — доставка, продажи, возвраты — и что для Вас очевидно и понятно — часто абсолютно неизвестно клиенту. Поэтому часто просто заявить о том, что мы „это делаем“ (хо тя делали всегда) и это становится УТП (вернее ПСЕВДО УТП) примеров много: „если Вам не понравится товар — Вы может вернуть его в течение 14 дней и мы вернем деньги“ (Закон РФ),  Если Вам не понравится товар, то Вы можете его не покупать, даже если курьер его уже привез. За доставку платить не нужно! (Закон РФ). Масло „Олейна“ — единственно масло без холестирина! (В подсолнечном масле не может быть холестерина») и так далее…
  • УТП которое строится на количественных параметрах (больше, быстрее) и так далее. Работает только в том случае, если это «больше» ЗНАЧИТЕЛЬНО больше чем у конкуренто в.

«Самая быстрая доставка в Москве», «крупнейший в Рунете магазин детских товаров», «Самый первый магазин DVD»

Чем не является УТП? Предложите мне хоть что нибудь.

Для того чтобы не допускать глупых ошибок — напишу о том, чем не является УТП. Чтобы не перепутать
Итак:
УТП — это не характиристика Вашего бизнеса. «Наша компания является признанным лидером в продаже надежных палысосов»… и что с того?
УТП — это не слоган или девиз. Вернее — это не только слоган или девиз. «У нас кризиса нет», «Только у нас скидки до 50%» «Большой выбор низкие цены» — все это никакого отношения к УТП не умеет…
УТП — это не то, чем Ваш бизнес отличается от других. Вы можете иметь бизнес, мало чем отличающийся от себе подобных. И тем не менее — иметь в боекомплекте ударное УТП, которое раздавит всех оппонентов как котят. УТП — это чем Вы отличаетесь в глазах клиента.
УТП НЕ имеет никакого отношения к “уникальности”. У вас может быть самый банальный продукт. Но опять-таки — даже при этом можно создать убийственное УТП. Которое будет одним из самых сильных магнитов привлечения клиентов или покупателей. Итак… Не характеристика. Не слоган или девиз.  Не отличие и уж тем более не уникальность. Но тогда — что?

На самом деле, ключ находится прямо на виду. В самом названии. Уникальное Торговое Предложение. Предложение. Предложите мне что нибудь. Не говорит о том как вы давно  на рынке, мне не интересно о том, сколько у Вас товаров в наличии, я устал видеть рекламу о скидках, меня не интересуют низкие цены — если я захочу я найду дешевле. Просто предложите что нибудь мне.

А оно надо?

Вы можете вполне справедливо возразить. Да на рынке огромное количество интернет-магазинов, которые не обладают УТП и просто делают то же самое, что и десятки других, и при этом, заметьте,

замечательно себя чувствуют. Разработать хорошее УТП не так просто. Зачем нужно если и без него можно? Ответ простой — разработав правильное УТП Вы измените всой бизнес раз и навсегда. Вы получите ответы на многие вопросы — для кого я продаю, как я продаю, почему должны покупать у меня. И еще раз простые выгоды:

При использовании УТП:

1) Мы выходим из ценовой конкуренции
2) Мы получаем значительно больший отклик
3) Нам нужно меньше вкладывать в рекламу
4) Мы лучше понимаем своих покупателей
5) Нам проще строить повторные продажи…

Как проверить УТП

Есть много способов как проверить УТП ДО его внедрения. один из них такой. Напишите рекламный текст содержащий Ваше УТП. Вместо названия Вашей компании вставьте название компании — конкурента. Сразу после этого текст должен стать абсолютной ложью бросающейся в глаза. Этого не произошло? Значит УТП слабое.

OS

Мы используем cookie-файлы для наилучшего представления нашего сайта. Продолжая использовать этот сайт, вы соглашаетесь с использованием cookie-файлов.
Принять