Нулевой момент истины — почему воронка продаж перестала быть воронкой?

В наше время путь человека от рекламного контакта к покупке уже совсем перестал быть линейным. Скорее это не воронка продаж, а карта прыжков. Покупатель прыгает туда-сюда, пока не приземлится где-то в итоговом месте.

В 2012 году Google совместно с компанией Shop­per Sci­ences провела исследование 3000 путей покупателей в различных сегментах рынка — техника, еда и напитки, авто и финансы. Поразительно, но практически все 3000 карт прыжков были разными. Однако, исследователи обнаружили, что многие промежуточные остановки или хабы были общими. Главным хабом были поисковые системы: где бы покупатель ни начинал свой путь, он хотя бы один раз проходил через поисковик. Причем, доля посещений именно поисковиков среди прочих хабов была очень высокая. Получается, что надо начинать ловить клиентов с поисковиков, но это только начало истории.

5 сложностей, с которыми сталкиваются продавцы:

1. Каждый покупатель уникален

Все карты прыжков уникальны, поведение пользователей непредсказуемо в отличие от мира, в котором живут маркетологи. Поэтому успешный продавец должен быть готов встретить потенциального покупателя на их пути в то нужное время.

2. Переключиться между магазинами проще простого

Сегодняшний шоппинг — это шоппинг на стероидах. У покупателей есть возможность легко сравнивать цены, находить купоны и спец.предложения, сравнивать стоимость и условия доставки. Они могут уйти из вашего магазина при первом удобном случае. Продавцы в замешательстве — чем кроме цены заинтересовать покупателя в мире демпинга?

3. Уход со страницы корзины высок как никогда

Средний процент ухода со страницы корзины по итогам исследования — 70%. 7 из 10 покупателей положили что-то в корзину, а потом не совершили покупку. Они ушли в поисках лучшей цены или купона на скидку. Как вернуть их назад? Как остановить их от ухода?

4. Толкающая реклама не работает

Многие продавцы годами используют назойливую рекламу — говорят покупателям, что искать, что сейчас модно и где это покупать. Но карты прыжков говорят о том, что реклама не должна толкать, она должна притягивать к себе.

5. Кросс-платформенный шоппинг набирает обороты

Больше нет войны между оффлайн- и онлайн-магазинами, которая была раньше — люди часто начинают карту прыжков в интернете, а заканчивают покупкой в магазине возле дома. Однако, это только усложняет работу продавца — теперь ему нужно встретить современного продвинутого потребителя там, где этого хочет потребитель и с теми продуктами и информацией, которые он хочет.

Как же продавать в таких условиях?

Google говорит, что ключ к успеху — уметь быть обнаруженным в нужном месте в нужное время. Хотите больше — изучайте проект Zero Moment Of Truth и становитесь современным продавцом.

0 0 vote
Рейтинг

emagnat

Публикации онлайн журнала об интернет-торговле Emagnat Авторы: Игорь Зельманов, Евгения Власова, Екатерина Яковлева, Василий Эдмунт, Анна Зябрева, Юрий Москвин, Юрий Кудренко, Ольга Шостак, Алена Яркова, Иван Серебренников

Подписаться
Уведомление о
0 Комментарий
Inline Feedbacks
View all comments