«Сопутствующие товары» — это любой продукт, который практически необходимо докупать вместе с другими товарами, представленными в интернет-магазине, или которые уже есть у потенциального покупателя. Например, зарядка для ноутбука или чехол для фотокамеры.

Обычно в эту группу товаров попадают аксессуары с хорошей маржой, которые одновременно выгодны для продавца и покупателя.

Поиск совместимых товаров

В процесс исследования было достаточно сложно найти сопутствующие товары в мобильных интернет-магазинах (приходилось пользоваться поиском, навигацией и даже функцией сравнения). Как результат, большинство посетителей либо вообще не пытаются искать эти товары в интернет-магазине, либо находят не совсем то, что им нужно, и все равно уходят без покупки.

Так как на сайте не был представлен список сопутствующих товаров, пришлось копировать и вставлять данные о габаритах камеры в заметки, чтобы затем прицениться к чехлам.

Если вы не предлагаете клиенту сопутствующих товаров, ему приходится записывать или запоминать габариты девайса, чтобы потом подобрать чехлы или другие аксессуары.

Во время тестирования многие клиенты просто-напросто не могли найти информацию о габаритах устройства либо путали их, и в итоге просто отказывались от идеи приобретать дополнительные аксессуары прямо сейчас (потому что они как минимум не были уверены в том, что это им подходит). Порой получалось так, что люди отказывались покупать что-то дополнительное, даже если названия самого устройства и аксессуаров совпадали, но ни там, ни там не были указаны габариты.

Хотя эта задача может представлять определенные трудности даже при разработке магазина для настольных ПК, в случае с мобильной версией все еще сложнее, так как нужно учитывать ограниченную область просмотра и отсутствие возможности видеть сразу несколько окон и переключаться между вкладками. В мобильной версии магазина все сосредоточено вокруг одной страницы с конкретным продуктом, а это значительно усложняет процесс поиска подходящих аксессуаров к выбранному товару.

В принципе, поиск по зарядке для Macbook дал много полезных результатов, но даже в этом случае субъект не был уверен в том, какой мощности ему нужна зарядка.

В некоторых случаях проблема заключалась даже не в поиске и сравнении атрибутов продукции, а больше в полном их непонимании. Это особенно сильно касается технологических товаров, в описании которых представлено столько аспектов, что многие люди просто путались в том, что конкретно им нужно.

В любом подобном случае, представленный перечень сопутствующих товаров мог бы помочь потенциальному клиенту сделать правильный выбор.

Список сопутствующих товаров

Этот список рекомендуется показывать на самой странице продукта. А реализовать его можно многими способами, и здесь нет каких-то строгих правил в оформлении. Самое главное – этот список должен быть заметным, и легко воспринимающимся.

Если в вашем ассортименте нашлось то, что вы хотели бы предложить покупателю вдогонку с приобретаемым девайсом, то лучше всего показать такие товары в виде ссылки на страницу в вашем же магазине. Если же в вашем магазине отсутствует определенный тип товаров, можно просто рассказать клиенту о том, что именно подходит к приобретаемому товару. К примеру, если вы не продаете ноутбуки Asus, но специализируетесь на зарядных устройствах, то не будет лишним на странице определенного устройства показывать список совместимых с ним ноутбуков. Как только человек увидит в списке свой ноутбук, он уже будет готов нажать на кнопку “Купить зарядное устройство”.

Amazon на странице с фотокамерой предлагает совместимые чехлы, а прямые ссылки на эти товары позволяют выбрать подходящий чехол.

Предлагая клиентам совместимые продукты, очень важно правильно их подбирать. К примеру, можно предлагать зарядки и чехлы к ноутбукам Dell Inspiron в целом, либо к каждой конкретной модели (Inspiron 5150, Inspiron 8600…). Большинство людей будут разочарованы, увидев в сопутствующих товарах к ноутбуку с диагональю 15.6’’ чехол размером 17’’. Важно максимально ответственно подойти к этому вопросу.

Кроме того, сопутствующие товары также можно отображать в корзине, особенно если вы автоматически перенаправляете покупателя на эту страницу после того, как он добавит что-то в корзину. Однако здесь важно уделить отдельное внимание тому, чтобы сопутствующие товары были отделены, и представлены к каждой конкретной позиции в корзине. Кроме того, перечень сопутствующих товаров всегда нужно помещать ниже кнопки «Оплатить».

В сравнении с полноформатными сайтами

Если сравнивать уровень удобства с сайтами для настольных ПК, то можно сделать вывод, что восприятие мобильных и обычных пользователей сильно отличается друг от друга. При мобильном серфинге пользователи более склонны добавлять сопутствующие товары в корзину, особенно если они лежат на самом виду, и весь процесс хорошо продуман. Пользователи настольных ПК исследуют интернет-магазины в более расслабленном и спокойном состоянии, и поэтому зачастую перечень сопутствующих товаров расценивается как очередная реклама, за счет которой владелец сайта хочет продать им побольше товаров.

Если у вас возникали мысли о том, чтобы убрать предлагаемые товары с мобильной версии интернет-магазина ради упрощения интерфейса, то мы настоятельно рекомендуем вам не делать этого, так как это лишь усложнит вашим клиентам жизнь.

Перечень сопутствующих товаров, особенно если они есть у вас в наличии, — это идеальный способ увеличить продажи, а также удовлетворить потребности ваших клиентов. Однако к этому вопросу следует подходить очень ответственно, и предлагать клиентам действительно «совместимые» товары, и тогда ваши кросс-продажи будут расти.