Что такое конверсия и как ее повысить. От воронки продаж к прибыли.


Что такое конверсия и как ее повысить. От воронки продаж к прибыли.

Что такое конверсия?

Слово «конверсия» имеет несколько значений. Этот специальный термин в каждой области человеческой деятельности расшифровывается по-разному. Мы будем говорить об интернет-магазине, и нас интересует только интернет-маркетинг.

Конверсия в нашем случае — отношение числа пользователей, выполнивших полезное действие, к общему числу посетителей сайта. Измеряется интересующий нас параметр в процентах.

Для наглядности отношение следует представить в виде формулы:

Формула, по которой рассчитывается конверсия

Активные пользователи отличаются от обычных именно наличием этих самых полезных действий.

Полезные действия:

1. Подписка на рассылку;
2. Регистрация;
3. Переход по рекламной ссылке (допустим, акционные товары);
4. Добавление в корзину;
5. Оформление заказа.

Активным действием можно считать и телефонный звонок для консультации, и оставленную заявку.

Важно. Нужно понимать, что конверсия есть не самоцель, она лишь математический инструмент, с помощью которого мы контролируем определенные показатели.

Конечная цель — увеличение продаж. И как следствие, наращивание прибыли.

Пример. На веб-сайт зашло 100 человек за день. 7 из них совершили полезные действия. Подставляем данные в формулу. Получаем 7%. Значение будет разным изо дня в день, и для каждого направления торговли существуют свои приемлемые цифровые интервалы.

Постойте-постойте, скажет неискушенный предприниматель. А как же продажи? Вот я получил довольно высокий процент конверсии, а никто так ничего и не купил. Для того, чтобы разобраться, почему это происходит, существует следующий термин: «воронка продаж».

Воронка продаж и ее анализ

Воронка продаж — путь от попадания на веб-сайт до фактической сделки. Представьте себе большую воронку.

к примеру:

Число абсолютно всех посетителей вашего интернет-магазина (100%);

Из них побывавших на других страницах этого же ресурса (70%);

Количество зарегистрировавшихся пользователей (50%);

Подписавшихся на новостную рассылку (45%);

Тех, кто добавил продукт в корзину (30%);

Связавшихся с консультантом (20%)

Совершивших сделку (2%).

Цифровые значения даны для примера. Проанализировав их, вы легко разберетесь, на какой стадии случился выход из воронки реального покупателя. В данном случае, можно сказать следующее:

1. Реклама попала в цель: большинство приведенных ею людей заинтересовались предложением;
2. Интернет-магазин имеет довольно широкий ассортимент;
3. У вас интересные акционные предложения;
4. Хороший и понятный дизайн;
5. Цены также довольно конкурентоспособны;
6. Контакты на видном месте;
7. Самые большие потери случились после общения с консультантом.

Не спешите увольнять оператора или подыскивать другой колл-центр! Выясните все до конца. Покупателей могут не устроить сроки и стоимость доставки, способы оплаты и масса других причин.

Как превратить посетителей в клиентов

На самом деле, приведенный пример несколько идеален. Сделано это для общего понимания сути вопроса. Чаще всего потери случаются на разных этапах, и точки выхода из воронки продаж не всегда настолько просто определить. На пользователя одновременно действуют множество факторов. И не всегда способы оплаты или доставка являются определяющими.

Чтобы понимать, как превратить посетителя в своего покупателя, а в идеале и в постоянного клиента, необходимо рассмотреть проблему несколько шире. Пройдемся по основным этапам.

1. Люди ничего не знают об интернет-магазине. Большинство из них не владеют никакой информацией и о товаре, который вы продаете. Исключение составляют потенциальные клиенты, которые уже определились с покупкой: им нужна конкретная вещь. Но таких обычно подавляющее меньшинство;

2. Чтобы заявить о себе, вы запускаете рекламную кампанию на целевых ресурсах. Первая задача заинтересовать, побудить проявить любопытство;

3. Рассказываете о товаре в тематических статьях и видеороликах на радио, ТВ или в соцсетях. Пытаетесь убедить человека, что без этого определенного предмета ему ну никак не обойтись;

4. Потенциальный покупатель осведомлен о вашем предложении и заинтересован. Он включается в активный поиск;

5. Если баннер и ресурс выбраны удачно, юзер кликает на рекламу и переходит к вам на веб-сайт;

6. Человек сравнивает имеющиеся предложения в интернете с вашим. И здесь имеет значение не только цена. В конкурентную борьбу включается всё: от дизайна (магазин должен выглядеть соответственно) до способов оплаты (чем их больше, тем лучше);

7. Убеждайте пользователя всеми имеющимися средствами (скидки, бонусы, акции, программа лояльности). Если он позвонил, рассматривайте это не как случайность (впрочем такое тоже бывает), а как результат всей предыдущей проделанной вами работы. Не пускайте свои усилия насмарку. Воспользуйтесь случаем продать попутные товары. Убеждайте, заинтересовывайте. Будьте предельно вежливы и доброжелательны.

Зависимость конверсии от оформления интернет-магазина

Давайте определимся сходу: не бывает идеального сайта-магазина. Даже если в какой-то период времени он отлично работает, принося доход, это не вечно. Наступает момент, когда просто необходимо что-то менять.

Интернет-маркетинг — очень быстро развивающаяся область человеческой деятельности. Не игнорируйте модных новинок, не зацикливайтесь на одних и тех же удачных приемах. Будьте всегда в поиске.

Пройдитесь по ресурсам более удачливых конкурентов и сравните. Сделайте выводы. Возможно, основная причина спада в устаревшем дизайне или неудачном расположении блоков, неправильной структуре или в очень большом количестве рекламы.

1. Полная смена шаблона или заказ нового дизайна у веб-мастеров — это очень радикальное решение. Но не спешите его отвергать. Сомневаетесь? Обратитесь к специалистам.

Иногда достаточно изменить цвет, шрифт, расположение блоков, форм, и магазин заиграет новыми красками, заработает. А бывает, действительно, проще перейти на новый. Если у вас устаревший бесплатный шаблон, как бы вы его не корректировали, он будет выглядеть
уныло;

2. Редизайн «Главной». На этой странице не нужна ни простыня текста, ни шахматная доска, забитая карточками товаров. Глазу посетителя нужно где-то зацепиться. Привлекайте контрастами между баннерами, текстом, описаниями и акциями. Играет роль и шрифт, и величина блоков. В то же время, одними контрастами увлекаться не стоит. Подобранные цвета должны соответствовать определенному стилю и гармонично дополнять друг друга;

3. Основные товары в рекламных целях обязательно демонстрируйте на «Главной». Акционные, или со скидкой — должны также обрести здесь законное место. Если у магазина большой ассортимент, это могут быть лучшие (популярные) бренды из различных каталогов.;

4. Сформулируйте уникальное торговое предложение (УТП) — оно заинтересует пользователя. Расскажите, почему выгодно купить именно у вас. (Реальная гарантия, беспроблемный возврат, оригинальные бренды, большие скидки, уникальная программа лояльности);

5. Неплохой идеей будет разместить положительные отзывы от покупателей на вашей первой странице;

6. Западные маркетологи называют этот прием «call to action», что означает «призыв к действию». Баннер с таким призывом должен содержать пару абзацев мотивирующего текста и соответствующую кнопку. Здесь важно учесть следующие моменты:

a. Профессионалы советуют располагать такой блок справа страницы. Согласно статистике, это самое удачное место для призыва;

b. Текст должен содержать очень заманчивое предложение. Люди любят скидки, бонусы, выгоду, да и просто «халяву»;

c. Кнопка должна выделяться своим цветом, но не резать глаз. Не должно создаться впечатления, что этот баннер откуда-то с другого сайта. Не забывайте про стиль;

d. Короткий, но емкий текст на кнопке, означающий действие (регистрация, купить, вступить, участвовать);

e. Используйте разнообразные графические элементы в оформлении. Блок обязан притягивать взгляд;

f. Поставьте себя на место посетителя, протестируйте рекламу в работе. Внесите необходимые коррективы;

7. Уделите внимание меню сайта. Оно должно быть фиксированным, интуитивно понятным, удобным. И обязательно отражаться на каждой странице одинаково;

8. Не увлекайтесь количеством рекламы. Огромное число красочных блоков способно вызвать «баннерную слепоту», и даже отпугнуть покупателя. Здесь очень важно соблюдать меру. Дизайн, в котором переборщили с этой составляющей будет казаться «попугайским», а веб-сайт — несерьезным. Когда человек видит огромное количество призывов, он просто не обращает на них внимания. Или у него создается впечатление, что его очень хотят обмануть;

9. Сопровождайте карточки товаров хорошими продающими текстами. Описание должно быть красочным, и в то же время небольшим, емким;

10. Формы обратной связи располагайте на видном месте. Попробуйте виджеты. Для этого не обязательно использовать онлайн-консультанта. Это могут быть блоки, из которых вопросы или пожелания отправляются к вам на почту.

Оформление интернет-магазина — совсем не последняя составляющая, влияющая на эффективность торговли. Многие молодые бизнесмены считают, что важное, на что обращает покупатель — цена. Но это не совсем так. Если вы не занимаетесь демпингом, текущая цена не может всегда отличаться от конкурентов в лучшую сторону.

Нельзя приучать своих клиентов к низкой стоимости и постоянным скидкам. Никакой магазин не сможет долго работать по таким принципам. Самый правильный и популярный путь состоит в балансе ценовой политики и привлекательности сервиса.

Создайте клиентскую базу. Приучите людей к мысли, что они сделали правильный выбор. Не забывайте радовать активных покупателей акциями. Вовремя сообщайте о них рассылками. Но сильно не увлекайтесь. Иначе клиенты не будут ничего покупать, ожидая каких-либо бонусов.

Итоги. В нашем примере мы изучили самые простые и действенные методы повышения конверсии. Для того, чтобы увеличить этот показатель, необходимо серьезно анализировать каждый этап воронки продаж. Наращивайте пропускную способность воронки и максимально сокращайте путь от самой верхней части до самой нижней. Фиксируйте частые точки выхода и исправляйте свои ошибки. Экспериментируйте, накапливайте опыт и не ленитесь учиться.

Хорошей конверсии и высокой прибыли!



Источник

OS

Мы используем cookie-файлы для наилучшего представления нашего сайта. Продолжая использовать этот сайт, вы соглашаетесь с использованием cookie-файлов.
Принять