Бесплатная доставка: «конфетка» для покупателя

В прошлом году онлайн-ритейлер MyBabyClothes.com ввел бесплатную доставку любых заказов. И очень быстро получил пользовательскую реакцию в виде увеличения числа заказов. Однако конечные финансовые результаты стали для компании настоящим разочарованием. «Мы рассчитывали, что, предлагая бесплатную доставку всех заказов, повысим нашу конверсию. И это действительно произошло», — говорит президент компании Грег Сандерс (Greg Sanders). «Но мы не ожидали, что при этом уменьшится средний чек, составлявший до этого 35 долларов. В конечном итоге, бесплатная доставка привела не к росту прибыли компании, а к ее снижению».

И все же Сандерс не считает, что принятое решение было целиком и полностью ошибочным. В конце концов, компания выяснила, что клиенты MyBabyClothes.com реагируют в целом на бесплатную доставку положительно. А неудача всего лишь мотивировала специалистов MyBabyClothes.com разработать более эффективную схему доставки.


И в феврале 2012 года компания начала предлагать бесплатную доставку только для заказов стоимостью 49 долларов или больше – то есть для заказов, стоимость которых на 14 долларов больше, чем средний чек. Это побуждало покупателей потратить больше, чтобы сэкономить на доставке. В результате компании удалось добиться того же уровня конверсии, как и в случае с бесплатной доставкой для всех заказов, но при том избежать снижения среднего чека.

«Все мгновенно изменилось», — говорит Сандерс. «Мы сразу же увидели увеличение среднего чека. И это при одновременно высоком уровне конверсии». Ведь после введения стоимостного порога определяющего, платной или бесплатной будет доставка, покупатели стали стараться приобрести в одном заказе больше товаров, чтобы получить бесплатную доставку. Как результат – рост среднего чека почти на треть.

0 0 vote
Рейтинг

emagnat

Публикации онлайн журнала об интернет-торговле Emagnat Авторы: Игорь Зельманов, Евгения Власова, Екатерина Яковлева, Василий Эдмунт, Анна Зябрева, Юрий Москвин, Юрий Кудренко, Ольга Шостак, Алена Яркова, Иван Серебренников

Подписаться
Уведомление о
0 Комментарий
Inline Feedbacks
View all comments